努力让南非处处见华为

 努力让南非处处见华为

——“远征”采访组走进华为终端公司南非业务部

约翰内斯堡彼得大街128号，绿树掩映，环境清幽，华为终端公司南非业务部正位于这一高科技企业密集的院落里。

从几年前几个中国人的辛苦创业，到2011年开始试运行，再到2012年年初正式成立，华为终端公司南非业务部以约翰内斯堡为中心，经营区域已经辐射到了南非、肯尼亚、安哥拉、赞比亚等20余个非洲国家，在三星、LG等国际品牌长期垄断的南非终端市场上，华为人以自己的踏实耕作，抢占着一席之地。用华为终端公司南非业务部部长黄李军的话来说就是：“我们在抢别人碗里的肉。”

创建品牌要一步一个脚印

华为终端公司南非业务部目前中方和本地员工共20人，还拥有编制外的督导和促销员队伍。

采访中，黄李军向记者介绍，华为最初在南非终端市场的试水以数据卡为主，一度其市场占有率逾九成，近年来，依托于华为的整体优势，开始由代工向品牌过渡，将营销目标转向了品牌手机、平板电脑和家庭终端。

“一个品牌获得消费者的认可，需要一个创建、认知、选择和忠诚的过程。”黄李军深有感触地说，目前华为手机在南非市场正处于一个“认知期”的瓶颈阶段。“2011年的调查结果，华为手机在南非市场只有4%的认知度，2012年就已经上升到了21%。一个真正有影响力的品牌，需要更高的市场认知度。”

中国是手机大国，但在多数外国人眼里，中国制造的手机是以中低端产品为主。华为涉足南非手机市场，起初也是以低端产品为突破口，并且以返修率低、售后服务好的特点占据了一席之地。然而要形成一个有持久影响力的国际品牌，必须要有中高端的优质产品支撑。2012年开始，华为开始在整体战略上进行调整，重点推出了以ASCEND P1为代表的中高端智能手机，以抢占市场。“苹果、三星这些品牌有长期的积累，深厚的底蕴，已经拥有了持久的影响力。我们这是在抢别人碗里的肉，必须要付出加倍的努力才行。 一方面，要把现有的优势传统产品做扎实；一方面，不断尝试，不断积累，不断建立品牌美誉度，在中高端产品分一杯羹。”黄李军说。

让南非人在哪都能见华为

“从点对点的销售到面向最广大的消费者，最关键的问题就在于品牌的知名度。”谈及品牌的经营和推广，除了价格和产品质量本身必须具有的优势之外，黄李军总结了自己的经验在于，首先是公司内部运作、人员配置上，逐步在探索一种面向消费者的组织架构。南非业务部以中方员工为骨干，加上本地业者、中国留学生这三部分组成，通过对这三种跨文化的人员整合，形成一个直接面对消费者、有战斗力的团队。

其次，必须建立起与运营商、消费者进行沟通的有效渠道。华为目前与南非市场上的四大运营商MTN、Cell C、TELKOM、VODACOM都有着密切的合作，在销售方面，线上通过当地的主流媒体做好品牌传播，线下也通过督导和促销员做好门店和促销。

第三，必须有持续的投入和长久的动作。华为的投入一直在加强，这也使运营商客户和消费者的信心不断得到加强，市场空间加大。

第四，针对不同的市场特点采取不同营销策略。黄李军表示，他们重点经营高性价比、增值服务和售后服务，同时在低端手机功能上也要增加如MP3、彩信和上网这些功能。而在营销上，重点则在于门店和用户感知，通过密集的小展台和真机展示，我们希望南非人在哪里都能看到华为。

小灵感开拓大市场

在采访中，黄李军、业务部市场总监丽萨分别讲述的这样两个小故事，给我们留下了深刻的印象。

2010年，南非承办举世瞩目的世界杯足球赛，而当地群众对于足球又极其痴迷。后来经过多方调研，并且与国际足联、运营商MTN以及世界杯赞助商阿迪达斯三方多次协议，最终华为决定将数据卡做成世界杯比赛用球的模样，结果这一创意，让这款顺应潮流的数据卡在世界杯期间卖出了5000台。也成为华为在南非创建品牌的第一次有意义的尝试，现在还经常被客户提起。

“做营销往往有很多非常复杂的因素，实际上却会对市场产生非常重要的影响。”黄李军举例说，华为在2011年重点推出的是全键盘双卡手机，以满足消费需求。而怎样能够让当地人尽快地接受华为产品呢？通过对当地习俗的进一步摸底，他们了解到，南非本地人在饮食上对于鸡肉有着特别的偏好，而肯德基在当地大受欢迎，为此，他们与肯德基进行了沟通协商，推出了买华为全健盘双卡手机送两块鸡块套餐的服务，结果这一营销手段立刻收到了奇效。这款价值299兰特（当地货币，一元人民币约合1.2兰特）的手机，在三个月间就卖出了10万台。

（深圳特区报南非约翰内斯堡电）

◀华为终端公司南非业务部员工在工作中。

▲南非业务部部长黄李军（右）介绍情况。

华为在南非市场推广的手机样品。