“省”钱与反“省”——浅谈国人经商方式的是与非
本报编辑柒七撰稿 勤俭节约向来是中华民族的传统美德 ，我们很多华人华侨也继承了这优良的品质，节俭。在形成这个良好行为的同时，我们习惯性地喜欢“议价”，“杀价”，“砍价”，“讨价还价”。一系列围绕“价格”的活动随之而来。“杀价”来追求“省钱”， 不少的商人运用得如鱼得水，灵活善变，所以说，这不仅仅是家庭主妇的拿手绝活。只可惜，“省钱”这个理念并不是能运用于各个领域，以至造成了不堪的后果，最后的“省”钱不成，却成了自我反“省”。
坦白点说，南非的很多华侨商人在价格上面显得有点“盲目”。尤其是在接一些项目工程竞标上，喜欢不惜一切地标出价格的“底线”，客户当然是欢喜得不得了，正所谓，“只要有钱赚，不赚白不赚”。只可惜成功承包下工程之后，一系列的问题接踵而来。由于用最“实惠”的价格接下了项目，却没有参考当下市场的基本价格来做出工程的总预算，在开展工程期间，因为总造价成本已经固定，根本没有足够的资金购买上等或标准质量的原材料，换而言之，原材料的选择只能局限于一些廉价劣质粗糙的产品，至于在造工方面上，给工人支付低于平均水平的工资，利用劣质的原材料又怎能造出严谨精细的工程项目呢？即使最后资金勉强让工程竣工了，但质量问题还是有待探讨，而一旦出现问题，一系列在包工头与业主之间的纠纷又随之而来。最可怕的是，还没完成工程，资金却已经用光了，迫不得已只能卷席仓忙而逃，剩下的不仅是草草建造了一半的工程，还有那一片狼藉的声誉。为了成功投标和那一点蝇头小利，不考虑市场形势，不考虑原材料，不考虑劳动力，低价格承包工程，之后又能建造出“像样”的工程项目呢？最后使用的很有可能是我们的华人华侨同胞，若工程存在安全隐患，我们的人身安全又怎能得到保障呢？若使用者是南非当地人，我想，一旦出现关乎人命的问题，在这个以法律为重的国家，官司定会被搬上桌，到时候就是吃不了，兜着走。所以，希望华人华侨能从一些“血的教训”里吸取一些经验，在承包与人身安全有关的工程上一定要严谨，慎重，三思而后行。
而除了驻南非的华人侨商之外，很多内地的中国商人也很喜欢坚守“杀价”原则，无论大至洽谈项目，还是小至采购原材料。有些人尝尽了“杀价”带来丰厚利润的甜头，也有些人饱受磨难，最后落荒而逃。我们谈商的时候，往往用杀价来使得自己的利润空间最大话，间而忽略了对方商家的利益。用最“优惠”的价格接下项目后，我们开始用最省钱的方式——把成本降到最低实现利润最大化，来完成手上的任务。只关注原材料的价格，对其质量置之不理；只追求工作效率，对项目建设的实用性事不关己。到了最后，一系列的楼塌，地陷，断桥等等的豆腐渣工程事件造成人员伤亡屡见不鲜。
难道我们偷工减料赚回来的钱真的能弥补对事故中不幸逝世死者和死者家属的无限愧疚？因此，我们在经商的同时不仅有明智的商业头脑，更需要扛起一份对社会的责任心。谈生意的时候，不仅仅达到双方的共同利益，同时结合市场价格的状况制定最合理价格的方案，不能因小失大（赚了钱，亏了命），尤其是在建造房屋，桥梁，公路等涉及人身安全的项目上，我们更应多加注意，不应选取劣质的原料以逃避高成本，只有保证了产品项目的质量，我们才得以有可持续而长远的发展。
生意场上大多数成功商人，如李嘉诚、霍英东、包玉刚、马云、史玉柱等，他们都有一本“生意经”。从他们的经历中，概括了一些做生意的技巧和洽谈生意的方法。如果现在的你是初次涉足商场，总之，经过精心整理的拙稿愿意为你做“引路”的“标牌”，帮助你学习正确洽谈生意的技巧，带你顺利挥戟商海；如果你是一位商场上的成功者,愿意帮助你改善谈生意的方法，成为指引你登上成功之巅的“魔法棒”。做生意的人都知道，生意往往都是谈出来的。能否成功做成一笔生意，重点常常在于交谈的效果。虽然双方各自代表自己的利益，但必须找到一个大家都能接受的价位等，所以，洽谈生意也是存在一定的技巧。尤其是刚刚认识的生意伙伴，互相缺乏信任的时候。
在这里，提供以下几点建议：
第一，凡事都需要给自己留点余地，尤其是在洽谈生意上。
谈判开始的时候，首先要给自己留出足够的余地。只有这样，才能有谈妥的余地。不过，怎样留余地也是很讲究的，争取不要给对方留下不诚实的初步印象。生意场上不仅仅是金钱的较量，还有人格魅力的较量。比如说，你可以向对方出示批发价，但是，在双方妥协的时候，还可以亮出特殊地区的优惠价格。这样以一来，既不需要说谎话，又保留了妥协的余地。
第二，洽谈生意过程中，让步的时机要瞅准。
不要一心急着用让步来促成生意，要时时刻刻谨慎地判断对方表现出来的真实态度。如果对方确实怀有诚意，实在无法接受自己开出的条件，在这个时候，你可以选择做出让步。但如果你摸不清对方的底细，可以慢慢做出让步，最好带有勉强的表情。我们心中都很清楚，你经营的利润就是在这里建立起来的。众沙成塔，集腋成裘，纵使是小小的让步，也是值得你争取。微小的让步对于你来说，可能就因此而丧失了不少的时间和金钱。
第三，谈判时候，要做出一副身后还有决策者的姿势。
尤其是在商谈大宗的生意上，要尽量保持身后还有决策者的谈判优势，而不是决策权就在我手上的心态。通常告诉对方说：“如果由我做主的话……”，这样则表示你无权做最后决定，或是你的权力有限，便能让你有足够的时间思考以及充分了解对方的底牌。
第四，除了共同协商达到双方利益外，还需要运用竟争的态势。
即使卖主认为他所提供的是一桩独门生意，你不妨告诉对方，你是可以在购买新产品和二手货之间选择，还可让对方知道你是可以在买与不买，需要与不需要之间做选择。用这样的方法来创造出一种竞争的状态。
第五，学会随机应变，遇到情况不妙的时候应该喊“暂停”。
如果谈判有即将陷入僵局的苗头，你不妨喊“暂停”，并且告诉对方你要跟合伙人、老板或专家磋商。如此一来的“暂停”，既可以给对方留下了疑问和重新考虑的机会，还可以让你拥有一个重新获得肯定的谈判地位机会。或许，以一小小的让步，而重回谈判桌。
第六，切忌过快进行且达成成交。
若谈判进行得过快，则没有充足的时间了解全貌，以致来不及细加思考便亮出了自己的底牌。除非你的准备工作做得相当充足与完善，而对方则毫无准备，否则，最好要给自己留有足够充分的思考与决策时间。谈判往往是耐心和耐性的较量，不要期望对方可以立刻接受你的新构想与新方案。通常在你的坚持和忍耐之后，往往是对方最终接纳了你的意见和建议。
第七，丑话不怕说，并且争取说在谈判前面。
有些时候，谈判刚开始就得采取一种兵临城下的大胆做法，来看看对方有怎样的反应。虽然，这样的做法确实要带一点冒险性，但很可能非常管用。这样既可以迫使对方接受修改过后的合同，又或者是重开谈判。不过，这样做有一个前提，就是不能害怕或者有其他办法不至于丢掉这桩生意。打比方说：“我真的很喜欢你的产品，而且也确实有此需要，只可惜没有能力负担。”一般情况下，看似快没戏的生意，却往往能做成一笔好生意。
第八，没有谁胜谁负，争取谈判双方都是胜利者。
坦白来说，双方都挣钱的生意，才是长远的生意。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，因为双方都是胜利者。
此外，下面再分享一些生意经给各行业经商的华人，希望对你们在生意谈判上有所启发和帮助。
第一，了解谈判的主题、目的、谈判者。
第二，用空杯心态，倾听对方的语言、动作、眼神以至了解对方的真实想法与主要的异议点。
第三，用中立的局外人思维，分开客户的动机与立场、之前与之后、事与人。
第四，思考一切可行的异议解决方案，并与对方一起制定双方都能接受的条款。
第五，从价值观、信念的层面上协商，以求得本质地解决谈判异议，达成一致的共识。
第六，谈判中，一切以三赢（公司赢、客户赢、你赢）为出发点与目标。
通过列举以上洽谈生意的建议与方法，诚心希望广大的华人侨胞能深刻认识到自身的优势与不足。正所谓当局者迷，旁观者清。很多侨商为了追求更多的商业利润，而盲目地陷入经商的误区，以致无法自拔，最后便与成功的彼岸越离越远。因此，要想成为一名成功的商业家，我们需要树立长远的目标，要有屡败屡战的精神，坚定不移的信念，和运用正确的经商技巧，这样才能有助于我们更快步入成功人士的殿堂！
除了“杀价”这个商业“杀手锏”之外，商家还偏爱于“价格战”。所谓价格战，就是同行企业为了赢得市场，抱得美人归，而通过大幅度降价来扩大销量、击垮竞争对手的一种营销手段。当下南非的经济状况陷入了低迷状态，却掩盖不了市场竞争激烈的事实。为了能在恶劣的经济环境中存活下来，越来越多的商家热衷于价格战，如今不仅蔬果，而且手机，家电，日常生活用品，广告策划等等行业的价格也层出不穷。虽然，价格战一开始可以让商家快速提高市场占有率，增加产品的销售率，但这却是一场无硝烟的战争，就像香港电影《无间道》里的一句经典的粤语台词，“出来混，迟早都要还！”相信大家对京东与苏宁国美的价格战再熟悉不过了。那场激烈的价格战，最终的获利者，买单者是谁？京东、苏宁和国美这三大电商掀起了一场三国之间肉搏战，从表面上看，似乎只是不同渠道商，网络商店和实体店铺不顾一切血本的恶性竞争，但实际上，最后受伤的却是提供货源的实体企业。因为在渠道商垄断的情况下，供货的实体企业一直都是处于一种被压迫在微薄利润空间的地位。一旦电商恶性竞争形成，难免会将损失向实体经济转移。消费者也未必能从中获得利益。曾经，某比价网站的统计数据显示，京东涨价商品有120余个，平均涨幅达15.82%；降价商品440个，平均降幅却为9.75%，而价格实际上涨了1.2%左右。许多消费者表示，虽然看上去降价的商品很多，但在实际购买中却发现超过一半的商品显示缺货，也并没有多少实惠。消费者在享受了一轮昙花一现，蜻蜓点水的低廉价格商品后，很快就会发现，恶性价格战的后果不仅仅是战败者的伤痕累累，甚至是血本无归，还有中国家电廉价时代的结束。这是一个活生生的价格战例子，希望各界的经商华人华侨能从中吸取宝贵的经验教训！
价格战不仅仅直接影响整个企业的利润水平，而且还不利于企业的后续发展。根据西方的商业经验统计表明，企业的利润水平一般会随着其市场份额的提高而提高。也就是说，占有市场的比率越大，获取利润的机会就自然越大。于是，很多商家为了追求更高的市场份额，而不惜一切采取大幅度降价措施，牺牲了当前的利润。然而，利润的缩减使商家没有充足的资金继续研发新产品和核心技术的提升，自然而然，便严重拖慢了整个企业前进的脚步。从根本上来讲，企业只有在正常的价格水平下，利用正常的营销手段扩大市场份额，才能提高利润水平，而盲目地以低于成本价进行销售活动，换来的只是如童话一般虚幻，一场游戏一场梦的市场份额，此外还导致利润的下降。要谨记，降价的前提是必须要具有成本的优势，例如日本豪华凌志轿车能成功进军美国市场；奥克斯集团一跃成为空调业领军品牌，并与三星、约克等国际领先企业合作；联想集团如愿席卷康柏，IBM和惠普在中国的市场份额。这正是具有成本优势，才能以较低的价格，获得了较大的市场份额和丰厚的利润。
此外，价格战还会导致企业产品质量和美誉度的下降，品牌形象的受损。Meme brucks，Valarie A.Zeithaml和Gillian Naylor曾对耐用品市场进行了调查研究，数据表明，消费者依据产品的价格和品牌来评价和衡量产品质量。也就是说，产品价格是消费者评价产品质量的重要依据。商家打价格战，一方面，以过低的价格销售产品，必然会引起消费者对产品质量的怀疑，从而导致企业品牌形象的受损；另一方面，当商家以低于成本价销售产品，则会带来利润上的亏损，商家可能会通过降低产品质量来弥补，结果必然会导致产品美誉度下降，企业难以形成品牌优势，到最后就像身陷沼泽一般，越陷越深，难以自救。
成熟与成功的市场应该是在良好的价格环境下，商家赚取合理的利润，并且提供优质至上的服务。低劣恶性的价格竞争，后果一定是只关注价格不关注质量，从而带来一系列负面消极的客户体验，最终都会被淘汰，甚至导致整个行业的出局。企业的良性健康发展，必须依赖于业内所有商家的共同努力。
“省钱”需有度，反之，则“自食恶果”。最后，在此希望广大的华人华侨在“省钱”“杀价”的同时要考虑多方面的因素，不要光为“省钱”而被“省”了个教训。不要盲目低价接生意，要设计合理的价格方案，提供最优质的产品和服务，这样才能得以长远发展。此外，在行业激励竞争的同时，切勿运用价格“互相拆台”，不然最后落个竹篮打水——一场空。正所谓，本是同根生，相煎何太急。钱是赚不完的，只要你有清晰明智的头脑，合理周全的方案，长远发展的目光，属于你的财富定会滚滚而来。
